所鼓舞,也为公司的明天充满信心。
姜灿说:“现在的整合,公司在有形资产方面把控的权力不会很大,但是在无形资产,比如说品牌力、市场力方面就大有可为了;品牌做大了、市场做广了,发言权就大!”
老总说:“所以你们要放开手脚干,只要你们能做到市场愿意买,我就有办法让产品进得去;只要你们把重点品牌迅速提升上去,我就愿意投入。”
在领导身边工作过的人都会有这样的经验,你平日里总以为老总在打着官腔,并不了解真相;但在问题的关键处,领导就是领导,看得还是要透彻一些。
姜灿又谈到了另外一个想法:“营销的资源力中,产品力、品牌力都是我们可以直接花力气打造的,只有渠道力我们望尘莫及—我想在商业环节上下点功夫。”
老总说:“商业环节上为了公平起见,是不允许搞推销的;但我们多做些拉销的工作总是可以的。”
姜灿又说:“我认为品牌走出去的同时,要注意避免空心化的问题。我们要重视对本地公益事业的赞助和推动。我观察了一下,很多品牌在往外走时,多多少少都依托着在当地的品牌美誉度;如果我们本地的影响力提升,对品牌自然是再好不过的事情。成都作为西部重镇的城市形象正蒸蒸日上,地方的自豪感如果能够与品牌的价值主张进行友好地嫁接,将会起到稳固可靠、立竿见影的效果!”
第九章戒(5)
老总感兴趣地说:“具体一点的想法,说说呢?”
姜灿紧接着详细说来:“大力宏扬城市精神,挖掘本地的人文积淀,促进城市文化形象的提升;助困、助学,关注慈善事业;修正我们的品牌价值主张,使之与城市经营和地方的人文特质相互支持;还应该做好品牌自身的文化形态梳理工作,在传播推广的时候,可以分阶段、分层次地展现。”
老总边听边点头,燃起一支烟,也顺手递给姜灿一支。
“方法很好,但是投入很大!要研究执行的方式,少花钱、多办事、办好事。你们也要多动脑,你们不动脑就只好借脑—再请这样的公司,就又要花钱了。不错、不错,要继续发扬;没有辜负公司的期望啊!”公司改制以来,老总并不表现得欣喜;但姜灿学习归来,想法成熟了许多,胆子也大了起来,倒是给他带回了惊喜!
姜灿记得老总很少表扬人的,特别在会议场合,基本上只有批评人的时候!没想到这些想法能得到首肯,心里有一秒钟的快乐。回想到原先汇报工作时,通常的情况是,明明想说的是此事,但顺着老总的话题却说到了彼事。这一次终于能够如愿以偿地把心里话说完,怎一个痛快了得?!
阳光慷慨地照耀着开阔的工业园区,有着一种温柔的力量!盆地很少出太阳,但只要太阳出来,必定带给人一种内心的激情;那些天天艳阳高照的地方未必能够享受这种上天的恩赐!就像香烟的味道,你戒掉一段时间,才能深味它醇和的芳香;而爱情也是这样,那些沉醉其中的人们怎能享受柔情蜜意的细水流长?姜灿猛然领悟到:工作因为艰辛才励人心志、爱情因为曲折而回味绵长……
公司在完成了内部改制后,终于向姜灿发出了上班的通知。国有企业即使有一千个不是,在办事的规范性方面却是很多新兴的外企和民营企业应该学习的!姜灿由于早早准备了工作的思路,加上接到一个现成的班子,如鱼得水般开始执行他精心构思的宏图大略。
面对突破市场现有规模的课题,姜灿感到一定的压力。产品畅销的地方没有足够的指标、勉强拿到计划指标的地方产品适应性又成问题。姜灿明白,这种情况总归是地方保护主义在作怪;他不明白,市场已经对外开放了,为何对内开放还这样困难?他决定亲自督办这个事情。为了选取入手点,姜灿召开了一个大区经理人会议。大家逐一倒起了苦水,共同的难题是:各烟草公司本位主义地认为,既然政策指导在三十六家名优卷烟中优先进货,他们宁愿按标准行事;连当面推荐的机会都不给、特别是外地烟草企业来的人。所谓“人怕见面”,能见个面也好说嘛!
东北区的经理更确切地指出:“即使别人愿意跟我们见个面,说实话,我也伺候不了—喝酒我就喝不过他们!”
姜灿说:“你的酒量不是不错吗?”
“不到东北不知道酒量小。他们的喝法,拿口杯喝白酒,一口一个干,我就是拼个醉,接下来也没有谈事情的清醒劲了;而且,我们拿什么跟人家谈呀?”
姜灿说:“川酒云烟!我们在酒缸边上的人,我就不信在酒的问题上摆不平他们,你们没有在广元喝过‘三六九’哇!”广元是四川的一个地方,当地人待客,在互相介绍前喝三杯、认识后喝六杯、离席时再喝九杯。姜灿在酒的问题上激起了斗志,接着说:“不过你提的意见值得重视,关键是‘谈什么’!我们跟他们建立联系,得告诉他们,我们将帮助他们做销售、我们能给销售点带来新东西。我们除了要求别人在销售点张贴广告,还可以搞烟包内的抽奖活动、帮助他们提货换货—就是售中与消费者的互动、售后对烟草公司的回馈。这方面,我们完全可以参照快速消费品的做法。不要忘了,香烟除了具有专卖品、嗜好品的特质,还具有快速消费品的特质。”
另一名经理提出:“价格在外地很难保持稳定,我担心这不仅会影响品牌的形象一致性,更会导致串货,扰乱市场。我们为了鼓励外销,在外面的批发执行价格比本地要低一些,有一些烟贩专门组织回流;所以,大家可以在市场上买到有外地烟草公司打印标记的货品。”
马上有人建议道:“如果对外地经营户的返利采用直接的方式,不把利润留在价差里就好办了!就像汽车的经销商返利那样。”
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