姜灿说：“烟草公司方面不会同意的，直接返利仅适合大宗的商品，像你说的汽车。串货的问题，我看这样办，一是加强跟当地烟草稽查的合作力度；是在重点市场采用定点、定量投放，及时监控，结合一些变相的返利措施；另一个，我准备向公司汇报这个重大问题，建议在外地推出特定的型号，反正每个品牌已经形成了几个型号。”
第九章戒（6）
大家表示赞同，姜灿开玩笑似地做结道：“我真想到东北去见识一下，开开酒量！”经理们哄笑着说：“明知山有虎、偏向虎山行啊！”
会议结束时，姜灿代表公司对各路经理表达了真诚的谢意，并讲述了英美烟草公司早年开拓中国市场的故事。20世纪30年代的时候，交通不便，许多来自弗吉尼亚的农民小伙儿乘小舟、骑毛驴，甚至爬山涉水将香烟和香烟广告画送到偏远地区的城市乡村；有他们当年的开拓，才有了今天的英美。
姜灿一并高兴地宣布：“作为物质上的鼓励，公司送给每人一部工作手机，我个人准备送每个人‘海王金樽’一盒！”
大家热烈鼓掌，突然一个人站起来说：“公司还是送我一瓶洗发精或者润体露吧！”姜灿大惑不解—
“我待的西北那个小地方，‘交通基本靠走、通讯基本靠吼、娱乐基本靠手’！”
姜灿说：“那手机用得着啊—”
反应过来的人们哄笑了起来，提醒姜灿道：“他靠手、靠手—给他一箱洗发精最好用！哈—”
姜灿连说那个家伙不正经，会议在欢乐的气氛中结束了。当各人下到自己的片区时，姜灿真的随同东北片区的经理，来到了沈阳。
桃仙机场到市区的路上，姜灿思索着有关东北的种种。无论是二人转还是小品，无论是“活雷锋”还是“刘老根”，都体现出东北在飞速现代化的今天仍带着乡村的质朴和莽撞。而四川之于东北，多少显现些小镇的悠闲和含蓄；这也许是两地文化心理的不相容。但如果说东北大汉是一个性格意象，四川小妹也具有很好的文化感召！生意上的事肯定不会体现这样的深层人文，但人文的感召却常常能够帮忙做成生意。在中国做过营销的人肯定能感受到泱泱大国的地区文化差异；难怪有台湾商人固执地把中国市场分为“八大军区”。东北这样的市场是各家公司争夺的焦点，首要原因是本地企业力量薄弱；云南烟进来的早一些，先有红塔山、红梅，再有红河；东北已经有这样的说法“爱情受折磨、抽根小红河”！可见外来品牌已经在人们的心理上建立了形象。要在这种情况下推广四川的品牌，何其容易？！但川菜、火锅不是在这里很火吗？川酒也是名声在外的，川烟也应该具有这种市场穿透力！想到这里，姜灿不禁感到一丝的振奋。
要得到销量，先要表现一下酒量—已然成为普遍的商业交际；远不止烟草行业如此。
与东北人的酒局在一处叫“丰收菜”的大棚菜地餐厅展开。“丰收菜”叫得名副其实，正如四川那些以苗圃为环境、以农家菜为招牌的“农家乐”一样。进门处是玉米、辣椒围合成的长长的拱形走廊；餐厅就设在蔬菜大棚的旁边，全玻璃采光大厅，少不了用些被面一样的大花布装点。
对方的领导是一副人高马大、大肚能容的派头，上得前来，紧紧握住姜灿的手，客气地说：“姜总，劳您大驾，亲自到我们这儿指导工作！”姜灿很感激这种热情友好的见面—并不像传说中的东北人！
但酒局正如想像中的情形：小杯换成大杯，啤的换成白的，白的不过瘾又做成“深水炸弹”！凉菜还未吃完、大菜还未上来，姜灿只觉得一股凉气从脚底板抽到头顶、一股酒气横在中间打转。正如片区经理所言，要在酒上打倒东北人，是不可能的事了。幸好不是来卖酒的，只是来卖烟而已，也许没必要在酒上斗狠；况且，人家这般地喝酒，说明他对于我们还是欢迎的！
姜灿不失时机地拿出自己的产品，请对方品尝。得到的答复是：“感谢、感谢，前期对你的兄弟们招待不周，请多包涵。我们的意思是想考验一下，看你们到底有没有诚意在东北这旮用心干。市场不是一天两天能打开的，你们要有耐性、要有投入。”
姜灿觉得话很切题，就讨教道：“您对这边市场熟悉，您觉得我们要如何投入？耐性是肯定有的、也决定扎稳了干！”
领导点上烟说：“要在品吸上投入，东北人对云南烟劲头大、烟草好的印象根深蒂固。其实我们行内人都知道烟草原料大家各地都搭配着用，那要根据配方和口味来定的；但老百姓不知道这一层！川酒云烟、川酒云烟，喝酒喝四川的，抽烟容易想到云南的。你们产的烟也很好，但需要让大家接触到，有机会品尝。我觉得产品是最好的广告，品吸面越大越好；当然，品吸是需要投入的！”
姜灿表态道：“我们建立专门的片区，就是想满足不同市场的需求，搞好研究、做好应对工作，您的意见太好了！”
领导谈兴正浓：“我们作为商业这一块的，除了指标任务要完成外，销哪家儿的货还不是一样！您说对不？你们的货也属于名优品牌嘛！关键是市场要消化得了。说句不该说的话，我们对畅销品牌的意见还大一些—拿货不及时，牛得很呢！”
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